根据中国工程机械工业协会资料,当前重型机械的维修服务和配件的售后市场有上千亿的规模。以挖掘机为例,维修和配件市场潜力几乎与新设备价格相当,比例约为 1:1。售后服务能给企业带来设备销售之外的营业额,而且利润更高,已经变成一个不容忽视的业务板块。

本案例服务的客户是一家专业从事集履带移动式破碎筛分设备的研发、制造、销售、租赁及服务于一体的公司(下文简称 “某机械厂”)。重型机械生命周期长达数年,在出售后仍需要长期监控运行状态,提供运维服务,因而衍生需求量稳定的设备售后业务。同时,该机械厂的租赁业务是其主要的收入来源之一,因此需要采取有效的措施来保护出租设备的安全和收益。

核心需求

某机械厂的许多客户设厂在偏远位置,导致设备定位困难。这种情况下,对设备进行管理和维护是一项艰巨的任务。客户可能需要长时间等待维修人员到达现场,这可能会导致生产线的停机和损失。

由于重型机械的产品生命周期长,设备使用情况和维护需求对于设备的管理和维护都至关重要,如何了解设备状态也是重要课题。

此外,租赁业务也是某机械厂的重要收入来源,需要有效后备手段,防止租赁用户恶意转卖设备和拖欠钱款。

解决方案

我们为某机械厂提供了完整的物联网(IoT)部署方案,实施了 IoT 数据采集系统,并通过 X-Fusion 快速关联和解析。帮助企业建立设备分布地图,掌握设备位置,调度企业资源高效提供售后服务。采集设备状态数据,挖掘售后业务增长点,增加销售额和利润。帮助企业分区域制定销售及售后策略,提高供销效率。IoT 系统除了完成设备的监测,还可以进行远程锁机,均衡销售压力和到账现金,为出租设备提供后备手段。

设备分布地图 掌握客户需求

设备分布地图是一项重要的业务管理工具,它可以帮助企业建立客户和设备之间的关联,通过地图来掌握设备的位置信息。IoT 数据系统能够帮助企业轻松了解设备的分布情况,还能够根据设备的地理分布情况,更好地了解地区市场情况。帮助企业更好地规划销售和服务策略,从而提高客户满意度和销售业绩。

X-Fusion 可以帮助企业处理多维数据,因此我们交付的 IoT 系统除了构建设备分布地图,还联通企业了零部件库和物流系统。当企业需要发货时,可以根据地图上的设备位置信息来选择最近的设备进行发货,从而减少运输时间和成本。同时,如果客户需要服务或者维修,X-Fusion 也可以联通企业服务站点信息,快速找到离客户最近的服务设备,为客户提供更加便捷和及时的服务。

设备使用状况 精准服务营销

随着设备数量的增加,如何更好地管理和维护这些设备就成为了企业必须解决的问题。为了提高设备的使用寿命和运行效率,企业需要精准地掌握设备的使用状况,及时进行维护和保养。通过使用 IoT 数据系统,企业可以根据购买日期、生产日期等信息,掌握设备的使用情况和维护需求,从而提高设备的使用效率和降低故障率,提高企业运营效率。

通过了解设备的使用情况,企业可以为客户提供针对性的运维服务,以及增值信息服务,如设备使用技巧并通过 3D 说明书进行直观展示,从而提高客户满意度和忠诚度。这种服务营销策略不仅可以提高企业的服务水平,也可以为企业带来更多的销售和收益。

设备锁机管理 防控商务风险

设备锁机管理是一项防控商务风险的重要措施,在企业销售设备后,若客户逾期未支付款项,企业可以通过锁机管理手段来保障自身权益。通过锁机操作,企业可以控制设备的使用权限,防止客户非法使用或转卖设备,保护企业的商业利益。

在进行锁机操作时,企业需要考虑人性化操作,避免直接影响客户作业。企业可以提前告知客户锁机操作的原因和必要性,并给予客户一定的宽限期,以便客户有充足的时间来进行后续操作,避免不必要的损失。同时,企业还可以隐藏锁机功能,避免误操作,进一步提高客户满意度,降低商务风险。企业可以根据不同的情况和需求,设置不同的锁机策略,如限制设备的使用时间、使用范围等等。

价值

重型机械厂提供工业设备 IoT 售后服务是为了满足客户的需求和提高客户的满意度,同时也有助于公司长期发展和增加收益。售后服务通常具有更高的利润率,可以为公司提供重要的收入来源。通过建立与客户的长期关系,公司还可以为未来的销售提供机会,成为企业新的利润增长点。

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